Bătălia dintre vânzătorii de bunuri și servicii diverse și consumatori nu se va încheia niciodată. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri inutile, vânzătorii vor exact exact opusul și obțin de obicei ceea ce vor. Ei au o mulțime de trucuri cu care îi fac pe clienți să participe cu banii „voluntar și cu melodia”.
Iată primele 7 trucuri de marketing cu care cumpărătorii sunt obligați să cumpere mai multe produse.
7. Momeală de preț
Dacă oferiți cumpărătorului o alegere între o opțiune evident dezavantajată și o opțiune mai atractivă, acesta îl va alege pe acesta din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect momeală” sau „efect de superioritate asimetric”.
Profesorul Dan Arieli a efectuat odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și elevii ca subiecți, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la revista The Economist. Grupului A i s-a oferit un abonament web de 59 USD și un abonament combinat de 125 $ și web și offline. 68% dintre studenții săi au optat pentru o opțiune web mai ieftină.
Pentru cel de-al doilea grup, profesorul a oferit un abonament web pentru 59 de dolari, un abonament de tipărire pentru 125 de dolari și un abonament web și tipărit pentru aceeași sumă de 125 $. De această dată, 84% dintre studenții săi au ales a treia opțiune, considerând că au multe oportunități pentru banii lor. Adică, după introducerea „momealului”, vânzările produsului dorit au crescut cu până la 30%!
Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care afectează alegerea cumpărătorului. Există, de asemenea, specificații tehnice, materiale din care sunt fabricate mărfurile și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul momeală” poate juca un rol decisiv.
6. Folosind plăci mici pe podea
Popularitatea magazinelor online a determinat magazinele convenționale să caute noi modalități de a-și menține profiturile.
Un studiu recent realizat la peste 4.000 de clienți, realizat de profesorul Nico Hoywink de la Școala de Management a IESEG din Franța, a arătat că liniile orizontale strâns distanțate pe podea încetinesc mersul cumpărătorilor pe culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă sunt vizibile goluri mari între linii, cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, în multe magazine, plăci mici sunt utilizate în cazul în care sunt plasate produse mai scumpe, iar plăci mari sunt utilizate în locuri în care „congestionarea” trebuie să fie minimizată, de exemplu, la intrare.
5. Pret de la .99
Un studiu realizat în 2005 la Universitatea New York a constatat că prețurile finale pentru „.99” au avut un impact imens asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât numărul rotund. Oamenii de știință explică acest efect prin ceea ce citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră a prețului rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. În plus, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că acest produs este la vânzare, chiar dacă nu. Puterea „noilor magici” în valoare a fost demonstrată într-un studiu inovator realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat același articol de îmbrăcăminte pentru femei și au stabilit prețuri diferite pentru aceasta: 34 de dolari, 39,99 dolari și 44 de dolari. Uimitor, cea mai populară în rândul cumpărătorilor a fost haine în valoare de 39,99 dolari, deși era cu șase dolari mai scump decât cea mai ieftină opțiune.
4. Vânzători nepoliticos
Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Școala de Afaceri Sauder de la Universitatea din Columbia Britanică spun contrariul. În opinia lor, cu cât cârma este personalul magazinelor de lux, cu atât profitul este mai mare. De fapt, persoanele care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se încadreze în societatea înaltă. Astfel de cumpărători consideră că vânzătorul se comportă disprețuitor, pentru că nu au încă lucruri de statut și trebuie să le cumpărați rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie menționat că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.
3. Produse rare
„Grăbiți-vă, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne sună reclama. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru a atrage clienții. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere foarte mare pentru un produs care nu este disponibil.
Efectul „iluziei rarității” a fost demonstrat în 1975 într-un studiu psihologic. În timpul experimentului, cercetătorii au arătat subiecților două conserve identice de prăjituri. Au fost 10 biscuiți într-un borcan și doar două în celălalt. Subiecții au evaluat cookie-urile într-un borcan aproape gol ca fiind mai valoroase, deoarece au fost mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când cumpărați ceva dintr-un magazin online și vedeți un pop-up pe ecran: „Doar 10 bucăți rămân în stoc. Cumpara asta acum! "
2. Utilizarea multor adjective
Pe locul doi în clasamentul clasicilor de marketing, care obligă cumpărătorii să cumpere mai mult decât au nevoie, este un mic truc folosit frecvent în restaurante.
Există două tipuri de meniuri: una listează pur și simplu vasele, iar a doua descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați salata de pui Caesar și salata de pui Caesar cu salată proaspătă, creveți și brânză, presărată cu ulei de măsline și garnisită cu roșii cherry. Restauratorii scriu aceste descrieri nu numai pentru ca oamenii să știe ce mănâncă. Potrivit unui studiu realizat de oamenii de știință de la Cornell University și Universitatea din Illinois, un meniu detaliat cu multe adjective a crescut vânzările în restaurante cu 27% în comparație cu restaurantele care foloseau meniuri fără descrieri detaliate ale felurilor de mâncare.
1. Contactul vizual cu ochii copiilor
Iar primul element din lista modalităților prin care vânzătorii fac furori clienților este trucul de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Cornell University și Harvard School of Public Health au studiat 65 de cereale diferite în zece magazine alimentare diferite. Au luat în considerare poziția lor pe rafturi și au descoperit că cerealele pentru copii au fost așezate pe rafturi chiar peste nivelul ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Cert este că aspectul personajelor de pe cutii de cereale este îndreptat în jos. Prin urmare, dacă așezați caseta chiar deasupra nivelului ochilor, atunci copiii vor avea senzația că eroul lor preferat îi privește direct. Cercetătorii au concluzionat că o cutie de cereale are o probabilitate de 28% să apeleze la clienți dacă personajul de pe cutie are contact ocular cu aceștia.
